Interview: Schwerpunkte und Potenziale für den Wacker Neuson-Vertrieb
Wacker Neuson: Herr Greschner, das erste halbe Jahr in Ihrer neuen Rolle als Mitglied des Vorstands ist erreicht. Wie haben Sie diese Zeit erlebt?
Greschner: Die ersten Monate in der neuen Funktion waren eine erlebnisreiche Zeit mit einigen wichtigen Veranstaltungen, wie beispielsweise der Conexpo in Las Vegas, die wichtigste Messe unserer Branche in Nordamerika, aber auch unsere Kunden- und Händlerveranstaltungen Wacker Neuson Universe und Kramer Expertentage, die eine hervorragende Gelegenheit boten, um mit unseren Kunden und Vertriebspartnern zu sprechen und direkt Feedback aus dem Markt einzuholen. Den Bereich der Baugeräte kenne ich natürlich sehr gut. Ich habe die letzten Monate auch dazu genutzt, mich intensiv mit den Kompaktmaschinen auseinanderzusetzen. Ich habe mich gut in der neuen Rolle eingefunden und jetzt gilt es, die Prioritäten richtig zu setzen.
Wacker Neuson: Welche Schwerpunkte werden Sie setzen?
Greschner: Im Vertrieb liegen meine Schwerpunkte ganz klar auf weiterem Wachstum in Europa, Nordamerika und China. Diese Märkte bringen ganz unterschiedliche Voraussetzungen mit und müssen entsprechend individuell bearbeitet werden. Im ersten Quartal hat sich Europa sehr gut entwickelt, angetrieben von Ländern wie Deutschland, Großbritannien und Polen. Auch in Frankreich gab es eine bemerkenswerte Entwicklung. In Europa konzentrieren wir uns auf die weitere Marktdurchdringung und die Optimierung des Netzwerks aus eigenen Vertriebsgesellschaften, Handelspartnern und großen Vermietketten. Zudem widmen wir der Sparte Landwirtschaft große Aufmerksamkeit. Der europäische Markt für Agrarmaschinen erholt sich, für 2017 sind die Erwartungen für die meisten europäischen Länder vorsichtig positiv. Gerade haben wir die strategische Allianz mit John Deere bekanntgegeben. Die Kooperation betrifft den Vertrieb von Kompaktmaschinen unserer Marke Kramer, der „grünen Linie“ für die Landwirtschaft. Kramer in Pfullendorf (Deutschland) wird allradgelenkte Radlader, Teleradlader und Teleskoplader fertigen, die John Deere seinem leistungsfähigen Händlervertriebsnetz zum Erwerb und Weiterverkauf unter der Marke Kramer empfiehlt, zunächst in Europa, später auch in den GUS-Staaten, in Nordafrika und im Mittleren Osten. Die Kooperation steht unter dem Vorbehalt einer kartellrechtlichen Freigabe. Mit unseren Weidemann-Maschinen, insbesondere dem Hoftrac, gehören wir in einzelnen europäischen Ländern heute schon mit kompakten Rad- und Teleskopladern zu den führenden Anbietern im Agrarsektor – und dies mit einem weitgehend ungebundenen Händlernetz, häufig auch Vertriebsspezialisten. Hier legen wir den Fokus der nächsten Jahre darauf, unseren Erfolg international auszubauen.
In Nordamerika sehen wir nach einem schwierigen Jahr 2016 noch viel Luft nach oben. Wir planen mit einem zweistelligen Wachstum in der Region und erwarten einen spürbaren Aufwind in unserer Umsatz- und Ergebnisentwicklung. Die Region war im ersten Quartal 2017 extrem stark, was auch auf die großen Messen Conexpo, ARA Rental Show und World of Concrete zurückzuführen ist. Wir erwarten, auch von der vorsichtigen Erholung der Nachfrage aus der nordamerikanischen Industrie und dem Energiesektor zu profitieren. Bestellungen großer Vermietunternehmen, die diese Segmente bedienen, sind bereits eingegangen. Auch die Stimmung auf der Conexpo, immer ein bedeutendes Barometer, war sehr gut. Wir konnten zahlreiche interessierte Besucher an unserem Stand begrüßen, Verkäufe anbahnen und abschließen und mit einem beeindruckenden Messeauftritt unsere Leistungsfähigkeit zeigen.
China ist derzeit unsere größte Herausforderung. Die Verkäufe unserer Minibagger haben wir in einem boomenden Umfeld deutlich gesteigert. Mit dem Neubau des Produktionswerkes in Pinghu, etwa 30 Kilometer von Shanghai entfernt, weiten wir unsere Produktionskapazitäten in Asien aus und stärken unsere lokale Präsenz in China. Zunächst werden hier Kompaktbagger hergestellt, weitere Produkte sollen folgen. Geplant ist, dass die ersten Kompaktbagger 2018 vom Band rollen. Mit diesen auf den lokalen Markt zugeschnittenen Produkten wird zunächst der chinesische, später der asiatische Markt bedient. Natürlich arbeitet unsere Organisation auch kontinuierlich am Ausbau der Marktpositionen in traditionell wichtigen Regionen wie Lateinamerika, Australien und Afrika.
Wacker Neuson: Welche Rolle spielen Elektroantriebe, insbesondere aus Sicht der Kunden?
Greschner: Elektroantriebe werden immer wichtiger, auch weil sie mittlerweile vermehrt von den Märkten gefordert werden. Insbesondere für Vermietunternehmen stellen diese Lösungen eine interessante Ergänzung zu Produkten mit Verbrennungsmotor dar. Die Verkaufszahlen unserer zero emission-Produkte steigen spürbar. Die zero emission-Serie umfasst aktuell zwei Akkustampfermodelle, den dual power-Bagger, einen elektrisch betriebenen Kettendumper, einen knickgelenkten Elektro-Radlader und den ersten allradgelenkten Radlader mit Elektroantrieb von Kramer. Unser Ziel ist es, in absehbarer Zeit in jeder Produktgruppe eine echte Alternative als emissionsfreie Lösung anzubieten. Aktuell konnten wir durch die Einführung einer neuen Akkugeneration die Laufzeit der beiden Akkustampfer AS30e und AS50e um 50 Prozent steigern, was sich bereits in der Praxis sehr gut bewährt. Der akkubetriebene Radlader WL20e ist seit Beginn des Jahres mit einer hochwertigen AGM-Batterie („Absorbent Glass Mat“) verfügbar. Dank eines Onboard-Ladegeräts kann die Batterie nun einfach mit einem Kabel an jeder Stromquelle, stationär oder mobil, aufgeladen werden. Dies war vor allem für den Betrieb des Radladers im Baustellenalltag sehr wichtig. Die Wacker Neuson Group wird sich auch in Zukunft auf Elektroantriebe konzentrieren und die bestehende Serie weiterentwickeln.
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